Производство и ритейл — вещи, казалось бы, прямо противоположные. На самом деле никакого противоречия между производителем и ритейлером нет.
Стратегия и тактика производственной компании может быть построена только на продажах.
Когда на семинарах я произношу фразу: «Главная задача производителя — это продажи», в ответ раздаются недоуменные возгласы: «Как это так? Я же ПРОИЗВОДИТЕЛЬ!» Производителем можно называть только корову — потому что это замкнутая экосистема, в которую ничего не вносится. Каждый из нас, включая меня, производственника, собирает из множества «пазлов» некий конечный продукт. Я акцентирую на этом внимание, чтобы у вас в голове не было противостояния между семью звеньями (производитель, переработчик, упаковщик, логист транспортный, складской и комплектовочный и только потом ритейл), потому что все мы в этой цепочке что-то из чего-то собираем.
Производство ничем особо не отличается от ритейла, логистики и всего остального. В товаропроводящей цепочке как минимум семь звеньев. Для большинства непрофессионалов основная часть товаропроводящей цепочки скрыта. Производители и вовсе считают, что товаропроводящая цепочка должна как-то заработать сама. Молоко, которое вы произвели на заводе, — не то же самое молоко, что стоит на полке у сетевого оператора. Транспортная, складская и комплектовочная логистика накладывает колоссальные затраты. В России глобальный дисбаланс этих товаропроводящих цепочек.
Задача производителя — загрузить производственные мощности не менее чем на 86 %. Причем одним продуктом. Потому что с точки зрения производства выгодно иметь одну производственную линейку и один набор ингредиентов. Задача ритейлера — взять у производителя прайс-лист на 100 единиц, выбрать два самых оборачиваемых и поставить их к себе на полку.
Ритейл не торгует товаром. Каждый день, входя в производственное помещение, повторяйте про себя эту фразу. Когда вы приходите в магазин, вы платите за холод, электричество, работу уборщицы и так далее. Ритейлер продает локацию и ассортимент. Причем ассортимент с ценой. Цена — это интегральный показатель. Выгода клиента и выгода ритейлера — вот на что должна быть нацелена стратегия производителя.